创始人思维，从卖货思维到用户资产思维的蜕变
本文目录导读：
商业思维的进化
在传统的商业逻辑中,许多企业家的经营核心是“卖货思维”——如何把产品快速销售出去，如何提高短期利润，随着市场竞争加剧、消费者需求升级，单纯依赖“卖货思维”的企业逐渐陷入增长瓶颈，相反，那些长期成功的品牌，如苹果、亚马逊、小米等，早已将经营重心从“卖产品”转向“经营用户”，即“用户资产思维”。
这一思维转变,不仅是商业模式的升级，更是创始人认知的蜕变，本文将探讨“卖货思维”的局限性，分析“用户资产思维”的核心逻辑，并提供实践路径，帮助创始人完成这一关键转型。
卖货思维的局限性
短期导向，忽视长期价值
“卖货思维”的核心是“如何把东西卖出去”，关注点在于销量、利润和短期回报，这种思维容易导致企业过度依赖促销、价格战，甚至牺牲产品质量来换取短期收益，这种做法往往损害品牌信誉，难以建立持久的用户忠诚度。
用户关系薄弱，复购率低
在卖货思维下,企业与用户的关系往往是“一锤子买卖”，交易完成后，企业缺乏持续运营用户的意识，导致用户流失率高，复购率低，数据显示，获取一个新客户的成本是维护老客户的5倍以上，忽视用户留存的企业最终会陷入“获客难、增长慢”的困境。
同质化竞争，难以突围
当所有企业都在比拼价格、促销时，行业很容易陷入同质化竞争，消费者对品牌的感知仅限于“谁更便宜”，而非“谁更值得信赖”，这种环境下，企业难以建立差异化竞争优势，最终沦为价格战的牺牲品。
用户资产思维的核心逻辑
与“卖货思维”不同，“用户资产思维”的核心在于将用户视为企业最重要的资产，而非一次性交易对象，其核心逻辑包括：
用户终身价值（LTV）比单次交易更重要
用户资产思维强调计算用户的“终身价值”（Lifetime Value, LTV），即一个用户在整个生命周期内能为企业带来的总收益，企业不再追求单次交易的高利润，而是通过持续服务提高用户的复购率、客单价和推荐率。
亚马逊的Prime会员体系并非靠会员费盈利,而是通过提高用户粘性，促使用户更频繁地购物，最终提升LTV。
数据驱动，精细化运营
用户资产思维依赖数据化运营,企业需要建立用户数据库，分析用户行为、偏好和需求，并据此提供个性化服务。
- 通过用户分层（如高价值用户、潜在流失用户）制定不同的运营策略；
- 利用A/B测试优化用户体验；
- 通过RFM模型（最近一次消费、消费频率、消费金额）识别核心用户群体。
从“交易关系”到“信任关系”
在用户资产思维下,企业不再只是“卖货”，而是成为用户的“解决方案提供者”。
- 小米通过MIUI系统、社区互动和生态链产品，构建了“科技生活方式”的品牌形象，用户不仅购买手机，还成为小米生态的参与者；
- 耐克通过Nike Training Club等数字化服务，让用户不仅购买运动鞋，还依赖其健康管理方案。
这种信任关系的建立,使得品牌能够超越产品本身，形成情感连接，从而提高用户忠诚度。
如何实现从“卖货思维”到“用户资产思维”的蜕变？
改变考核指标：从GMV到用户健康度
传统企业关注GMV（成交总额）、ROI（投资回报率），而用户资产思维更关注：
- 用户留存率（Retention Rate）
- 净推荐值（NPS，衡量用户推荐意愿）
- 用户活跃度（DAU/MAU）
- 复购率（Repurchase Rate）
订阅制企业（如Netflix）更关注用户的续费率，而非单月收入。
建立用户运营体系
- 用户分层管理：识别高价值用户、潜在流失用户，并制定针对性策略；
- 会员体系：通过积分、等级、专属权益增强用户粘性；
- 社群运营：构建用户社区，增强互动与归属感（如蔚来汽车的NIO House）。
产品服务化，增强用户粘性
未来的商业竞争不仅是产品的竞争,更是服务的竞争，企业可以通过：
- 提供增值服务（如苹果的Apple Care+、特斯拉的OTA升级）；
- 构建生态闭环（如华为的“1+8+N”全场景战略）；
- 打造订阅模式（如Adobe的Creative Cloud）。
数据与技术赋能
- 利用CRM系统管理用户数据；
- 通过AI推荐算法提升个性化体验；
- 结合私域流量（微信、社群、APP）降低获客成本。
思维决定未来
从“卖货思维”到“用户资产思维”，不仅是商业模式的升级，更是创始人认知的跃迁，在流量红利消退的今天，企业必须从“短期收割”转向“长期经营”，真正把用户视为核心资产。
正如亚马逊创始人贝索斯所说：“如果你的商业模式是建立在用户满意的基础上，那么长期来看，利润自然会随之而来。”只有完成这一思维蜕变，企业才能在未来竞争中立于不败之地。
